——专访顺知定位咨询创始人潘轲

记者/陆岩

【开篇】

在中国消费品牌崛起的浪潮中，“战略定位”正成为行业的高频词。作为珠三角地区最活跃的战略定位咨询机构之一，深圳市顺知定位咨询有限公司（以下简称“顺知”）深耕定位理论本土化实践9年，以“细化定位”方法论助力兰湘子、大角鹿瓷砖、秋水伊人等品牌逆势领跑赛道。本期专访顺知创始人潘轲，揭秘这家机构如何将理论转化为企业增长动力。

深圳市顺知定位咨询有限公司创始人：潘轲

Part 1：从理论到实践，构建“知行合一”战略体系

记者：潘总您好，您被称为“细化定位第一人”。能否先介绍一下顺知的创立背景？

潘轲：顺知成立的初衷源自一个观察：许多企业虽然认同定位理论的价值，却难以真正落地，最终让战略规划变成“墙上战略”。2013年南下深圳后，我感受到新消费变革下中国企业的战略需求已从“方向判断”转向“落地实效”。于是在2016年正式创立顺知，致力于让战略定位与企业运营“知行合一”。

我们的核心方法论“细化定位”源于近十年实战的总结——不仅要帮助企业识别外部机会、确立定位方向，更要将战略分解为可执行的配称动作，为品牌过好“计划关、执行关、出品关”。例如，我们为兰湘子打造的“湘菜小炒”战略，就从菜品结构、门店模型到传播话术做了300多项细项设计。

记者：与传统定位咨询相比，“细化定位”的核心突破是什么？

潘轲：差异在于“系统工程思维”。传统咨询往往止步于战略报告，而品牌落地需要跨部门、长周期的协同。我们提出“雷达图战术”：

分析竞争环境：通过品类趋势、认知扫描等工具锁定机会窗口；

动态调整定位：例如大角鹿瓷砖从“大理石瓷砖第二”转向“超耐磨”特性定位；

配称运营体系：拆解为产品矩阵、渠道策略、信任状打造等9个模块。

此外，我们首创战略护航服务，通过年度培训、品牌监理等确保战略不走偏。2022年《细化定位》的出版，正是将这套体系工具化的尝试，书中收录了30多个本土案例的操作细节。

Part 2：解构增长密码，三个典型案例的底层逻辑

记者：顺知服务过多个品类冠军。以兰湘子为例，你们如何助其四年增长近百倍？

潘轲：兰湘子是我们“品类跃迁”策略的代表作。2019年末接手时，湘菜市场已被费大厨、炊烟占据高端赛道。我们观察到“正餐快餐化”的趋势，提出“湘菜小炒+极致效率”的定位：

从产品端，确定25分钟上齐菜品、SKU缩减至25道爆款；

从运营端，设计200平米高坪效模型，单店日翻台最高达12次；

在传播端，用“上菜快，吃得爽”强化认知，结合外卖占比优化菜单结构。

这一系列动作的核心，是将“快餐式效率”植入正餐品类，成功抢占“日常化湘菜”的心智空缺。目前其门店数量即将突破400家，去年更获得中国“湘菜第一品牌”认证。

深圳市顺知定位咨询有限公司创始人：潘轲（左）， 兰湘子联合创始人：陈波（右）

记者：大角鹿瓷砖从300家店到3000家的逆袭同样亮眼，关键决策点是什么？

潘轲：大角鹿的案例印证了“侧翼战”的价值。2016年行业龙头简一主推高端大理石瓷砖，我们为大角鹿设计了两阶段战略：

关联战略期：以“出口30国”的信任状建立“两强格局”；

特性攻坚期：通过超耐磨专利技术、举办全国PK大赛，抢占“耐磨”核心特性。

过程中，我们特别强化终端话术系统，例如将技术指标转化为“十年磨不坏”的消费语言，并设计“耐磨报告”作为进店道具。这种将技术优势转化为认知优势的能力，是传统制造业转型的必修课。

记者：秋水伊人三年门店从300家恢复到1000家，策略有何特殊性？

潘轲：女装行业的难题在于需求快速迭代。秋水伊人原有“淑女装”定位面临老化，我们结合职场女性崛起趋势，将其重新定位为“更有女人味的职场时装”，并围绕三大落点：

品类聚焦：以连衣裙为核心品类，砍掉冗余SKU；

渠道升级：从街铺转向购物中心，匹配轻商务场景；

信任状重塑：签约高契合度代言人，植入职场剧穿搭营销。

关键是通过“差异化风格”在职场装赛道开辟蓝海，避免与Zara、优衣库等快时尚品牌正面竞争。

Part 3：团队方法论，如何打赢心智攻防战？

记者：顺知的团队如何保障战略实效？

潘轲：我们构建了“铁三角”服务模型：

战略顾问团队：由我和合伙人柯磊领衔，负责战略方向制定；

行业研究团队：下设消费、家居、鞋服等小组，建立60多个品类的趋势数据库；

落地陪跑团队：驻场解决门店形象、产品包装设计、话术优化等实操问题。

例如在服务人本帆布鞋时，团队用两周时间访谈53家门店，提炼出“专为中国人脚型设计”的信任状，将产品价值可视化。

记者：面对流量碎片化挑战，顺知有哪些创新打法？

潘轲：我们提出“双脑占领”策略：

第一大脑：通过广告语、视觉锤建立品类联想。例如家里泉矿泉机强调“5分钟喝天然矿泉”；

第二大脑：在百度百科、知乎等内容平台构建“事实据点”。曾为某建材客户优化372条搜索词覆盖，3个月内自然流量提升40%。

此外，短视频时代更需“将定位植入场景”。比如辅导某速溶茶品牌时，要求80%以上短视频都是速溶茶的消费示范，强化消费场景联想。

Part 4：行业洞察与未来布局

记者：当前中国企业最需补足的战略能力是什么？

潘轲：多数企业仍缺乏“战略定力”。一个定位的验证周期通常需要18-24个月，但很多品牌在半年未见爆发就转向，陷入反复试错。例如某茶饮客户一度同时测试5种店型，最终导致资源分散。

我们提出的解决路径是“三阶段验证法”：

原点期（0-1年）：聚焦单一市场，验证模式可行性；

复制期（1-3年）：标准化运营体系，建立区域优势；

扩张期（3年以上）：通过战略收购或跨界联名扩大版图。

记者：顺知未来的重点方向是什么？

潘轲：我们将深度布局新消费、产业升级、跨境出海三大赛道：

新消费：关注“性价比升级”方向，已签约速溶茶、功能食品等项目；

产业带升级：与佛山陶瓷、晋江鞋服等产业集群合作，助力区域品牌突围；

跨境品牌化：组建海外研究小组，探索“东方美学+全球供应链”模式。

近期推出的“战略雷达系统”，能实时追踪300个品类的竞争数据，未来计划开放给战略护航客户使用。

【尾声】

采访最后，潘轲向记者展示了一组数据：顺知服务的30余家企业中，90%实现了品类前三的占位。在这位80后战略专家看来，“商业竞争的本质是认知效率的竞争。而顺知的使命，就是让每个中国品牌都拥有‘被选择的权力’。”

随着《细化定位》方法论在更多行业渗透，这家深圳公司的实践，或许正为中国品牌的全球化之路提供另一种解题思路。